茑屋书店的经营哲学，值得商业地产人学习

一个企业如果能在时代潮流趋势所推崇的行业中做大做强，可能会有很多人觉得运气成分很大，但如今处于实体书店稍显没落的时代，有一家书店可以逆流而上、乘风破浪，成为全球最受欢迎的书店之一，不管怎么说，都是一个值得深究的问题和案例。比如，日本的茑屋书店。

茑屋书店何以成为很多人的“朝圣之地”，它的经营秘诀是什么？

在很多实体店举步维艰的今天，茑屋书店从独特的角度出发，将作为书店的“卖场”打造成为“生活方式提案店”，创造出让顾客怦然心动的生活方式，将顾客发展成为忠实粉丝，并由此实现了包括其自身企业盈利在内的多元化价值目标，还进一步延伸出更丰富的城市公共空间和消费服务场景，对其背后的运营理念和经营哲学值得详细的挖掘和分析。

茑屋书店的经营哲学

秘诀一、以顾客为中心，卖的是体验。

增田宗昭认为“顾客中心论”，如何成为一个最了解顾客的人等。无论是开店，还是通过T积分（会员服务）促进销售，只要书店能向顾客提交一份他想要的方案，那么签约便是水到渠成的事情。茑屋书店将经营模式定为“Life Style & Contents”生活方式及其内容的平台。茑屋书店按照消费者具体生活场景作为切入口，如料理、旅行、车、健康美容、家具、电影等进行分类，就这几个领域最优质的书籍杂志拿到独家经营版权。因此，茑屋书店不求大而全的SKU，而是判断消费者真正喜欢的才售卖，从而在细节上为消费者营造更多独特的体验。比如说为了让老人家更好的体验，方便喜欢摄影的老年人，还设置了相机专卖店。考虑到年龄的增长，无法开车而乘坐出租车的老年顾客，专门设置了出租车专区等等，提升了顾客的体验。

秘诀二、成为全世界最好的企划公司。

增田宗昭先生曾经说过：身为领导，虽然必须要有团结人，调动人的能力，并且还要具备一定的技术但是最重要的要有具有描绘集体梦想的能力。企划的精髓，在于制作出能够获得顾客喜爱的事物。做一家让顾客想来的店，顾客才会来。把梦想变为现实的，是经营者的勇气与不断挑战的决心。企划的本质是，协调顾客价值、收益率、员工成长、社会贡献这四要素的关系。销售商品的行为，应该是让顾客获得幸福的同时，还能让茑屋书店收获粉丝的行为。若能让顾客成为我们的粉丝，那么卖给他下一件商品，便不是难事。代官山店在企划的时候定位打造了像一座美术馆一样的标志性建筑，所以尝试了建筑设计大赛，为了加强对顾客生活进行提案的能力，尝试按照生活类型进行划分书籍类型，丰富外文书，二手书。作为一家皆在为老年人服务的茑屋书店，深度挖掘健康主题，打造了日本最全的烹饪书籍卖场。为了照顾老人家，将咖啡厅以及书店的开门时间定位早上7点。为了让老年女性活得更加美丽，在店里开了美容院等等创意，都体现了公司强大的企划能力。

秘诀三、会员体系的打造。

日本人口总数为1.27亿（2018年），而茑屋书店的会员人数竟达到了6000万，占日本总人口的50%。最初的T-card只是茑屋书店的会员卡，用户可以通过它来借阅、购买图书。会员可体系以帮助书店精准选品。在茑屋书店，你看到的不是按类别规则摆放的书籍，而是按照生活方式打造的，比如意大利食物菜谱的旁边，会售卖书籍中介绍的意面、酱料等食材；挪威旅行书籍的旁边，会摆放挪威的明信片和定制旅行产品，形成茑屋书店独有的“书+X”经营模式。会员可体系可以帮助定制门店，基于用户数据的研究，茑屋书店实现了千店千面。茑屋书店有1400多家门店，每一家门店的定位、设计和功能都不尽相同。与其说茑屋是一家书店，倒不如说它是一家大数据运营的策划公司。有会员在手，有数据在手，茑屋书店才拥有了与电子商务相抗衡的能力。而无法复制的会员数据体系，成为了茑屋书店创业30年以来，基业长青的秘密。通过T-Point数据体系，对目标用户的偏好进行分析，而后搜集各个领域的精品书，随着茑屋书店业务规模的扩大，如今T-card积分体系（T-Point）已经囊括了全日本168家公司、64万家店铺，包括日本最大的加油站、消费者身边高频的宅急送、全家便利店等，成为了一个覆盖衣食住行的通用货币。

互联网时代，实体书店如何展现魅力？

文章来源：《哲学研究》 网址: http://www.zxyjzzs.cn/zonghexinwen/2021/0525/908.html